미분양 시대, 왜 분양이 안 되는가 – 개발자의 시선에서 본 실패의 공식

미분양 시대, 왜 분양이 안 되는가 – 개발자의 시선에서 본 실패의 공식

안녕하세요. 더하우스디렉터 조재현입니다. 현장을 오래 다니다 보면, 어느 순간부터 “집이 안 팔려요”, “분양이 어렵습니다”라는 말이 익숙해졌습니다. 요즘 부동산 시장의 가장 뜨거운 키워드가 바로 ‘미분양’입니다. 그리고 저는 이 미분양의 원인을 누구보다 정확히 알고 있는 사람입니다. 단순한 경기 침체 때문이 아닙니다. 정말 중요한 것은 ‘분양 실패의 구조적 원인’을 이해하는 데 있습니다.

1. 실패의 첫 번째 요인 – 구성과 콘셉트의 부재

건축은 설계도대로 지으면 됩니다. 하지만 ‘분양’은 설계도가 아니라 사람의 마음을 설득하는 일입니다. 지금 시장에는 ‘누구를 위한 집인지 알 수 없는 설계’가 너무 많습니다. 방 개수만 많고, 구조는 비효율적이며, 감성도 없습니다. 외관은 고급스러운데 실내는 평범하거나, 수요층과 전혀 어울리지 않는 자재를 고가로 넣는 경우도 있죠. 이런 상품은 처음부터 분양이 어려울 수밖에 없습니다.

2. 두 번째 요인 – 가격만 보고 경쟁력을 판단한다

분양가가 저렴하면 팔릴까요? 결론은 아닙니다. 요즘 소비자들은 가격보다 ‘납득 가능한 가격’을 원합니다. 인근 시세보다 싸도 ‘왜 싸지?’라는 불신이 생기고, 너무 비싸면 ‘왜 내가 이걸 사야 하지?’라는 고민에 빠집니다. 그래서 하우스디렉터는 가격을 책정할 때 단순한 시세 기준이 아니라, **상품성과 스토리, 브랜드성**까지 고려합니다. ‘가격만 보고 판단하는 분양 전략’은 이제 통하지 않습니다.

3. 세 번째 요인 – 현장 중심이 아닌 사무실 중심의 분양 전략

지금도 수많은 분양 대행사들이 SNS 광고 몇 줄, 모델하우스 몇 개 설치하고 분양을 시작합니다. 하지만 문제는, 실제 분양 대상자가 찾는 정보는 거기에 없다는 것입니다. 현장 주변의 생활 편의성, 진짜 도보 생활권, 학군, 그리고 실제 거주자의 시선으로 본 장단점 – 이런 정보를 스토리텔링으로 풀어내야 신뢰가 생깁니다. 하우스디렉터는 실제 고객과 눈을 맞추는 방식의 현장 중심 마케팅을 고집합니다.

4. 네 번째 요인 – 브랜드 없이 분양만 하는 구조

지금은 브랜드가 상품의 가치를 결정합니다. 건축도 마찬가지입니다. 단지 예쁜 집이 아니라, 어떤 철학으로 지어진 집인지, 어떤 콘셉트를 갖고 있는지, 이야기가 있는 상품만이 소비자의 선택을 받을 수 있습니다. 하우스디렉터는 단순한 분양 대행이 아니라, 설계부터 시공, 마케팅까지 통합된 브랜드 전략을 만듭니다. 그래서 저희 프로젝트에는 ‘HAVIRINT’, ‘ADELUCE’, ‘TELUCE’ 같은 스토리가 있는 이름이 붙습니다.

5. 다섯 번째 요인 – 수요 예측 없는 ‘공급자 중심’ 개발

많은 시행사들은 아직도 ‘땅이 있으니 집을 짓자’는 접근을 합니다. 하지만 요즘은 공급보다 수요가 더 중요합니다. 이 지역에 어떤 사람들이 실제로 이주하고 싶어 하는지, 자차 비중은 얼마나 되는지, 전세 비율은 얼마나 되는지, 이 모든 데이터를 기반으로 해야 합니다. 하우스디렉터는 단 한 채의 집이라도 개발 전 사전 수요조사를 실시하고, 피드백을 설계에 반영합니다. 이게 바로 ‘고객 맞춤형’ 개발 방식입니다.

6. 그래서 어떻게 분양에 성공하는가?

1. 수요자가 공감할 수 있는 ‘이야기’를 설계에 담아야 합니다. 2. 거품을 걷어낸 가격으로, 신뢰를 주는 분양 전략이 필요합니다. 3. 디테일한 설계와 감각적인 브랜딩으로 감성까지 채워야 합니다. 4. 분양팀은 현장을 이해하고, 소비자와 소통할 수 있어야 합니다. 5. 광고는 노출보다 신뢰를 만드는 방향으로 설계되어야 합니다.

7. 하우스디렉터는 무엇이 다른가?

우리는 집을 짓는 데 그치지 않습니다. 집을 ‘기획’하고, 삶의 방식과 감성을 ‘디자인’합니다. 하나의 프로젝트에는 반드시 수요자의 라이프스타일이 반영되어야 하며, 모든 상품에는 브랜드 철학이 담겨 있어야 한다고 믿습니다. 그래서 하우스디렉터는 단순한 건축 설계나 분양 광고보다 먼저, 고객의 ‘욕망’을 연구합니다. 그것이 바로 하우스디렉터 조재현이 미분양 시대에도 성공을 만들어가는 이유입니다.

8. 마무리하며 – 실패하지 않으려면, 설계부터 다시 시작해야 합니다

분양이 안 되는 이유는 멀리 있지 않습니다. 눈앞의 숫자보다, 사람의 마음을 먼저 이해하는 것. 지금처럼 불확실성이 높은 시장일수록, 정직하게 기획하고 진심으로 개발해야 합니다. 하우스디렉터는 누구보다 이 시장을 냉철하게 바라보며, 누구보다 따뜻하게 사람을 생각합니다. 오늘 이 글이, 여러분이 고민 중인 프로젝트나 집에 작은 인사이트가 되었길 바랍니다. 다음 글에서는 실제로 미분양에서 완판으로 전환된 케이스를 분석해보겠습니다.